Waarom zou een prospect bij jou kopen, en niet bij jouw concurrenten?
Wat bepaalt dat een prospect beslist om over te gaan tot een aankoop, en met jou in zee te gaan?

Of men koopt – of niet – kan verschillende redenen hebben, en is meestal een combinatie van deze verschillende factoren.

 

Vertrouwen in de verkoper

De prospect moet in eerste instantie zaken willen doen met jou en/of jouw bedrijf.

Verkopen is gebaseerd op vertrouwen, en mensen kopen dus ook van mensen die ze vertrouwen.
Zo zal een eerlijke, gepassioneerde verkoper die de nodige vakkennis heeft, en al enkele jaren voor hetzelfde bedrijf werkt, meer vertrouwen uitstralen dan een jobstudent.
Waarmee ik absoluut niet wil zeggen dat ik iets heb tegen jobstudenten, integendeel.

Uiteraard helpt het hierbij als er ook nog een persoonlijke klik is met de verkoper, de basis voor een stabiele klantrelatie.
Vaak is een verkoop immers gebaseerd op het “gunnen” van de deal aan de desbetreffende verkoper en/of bedrijf.

 

Vertrouwen in jouw product

“Biedt het product of de dienst een oplossing voor mijn (latente) behoefte?”

Dat is een vraag die door het hoofd van de prospect gaat, en door jou beantwoord dient te worden.
Een goede verkoper beantwoordt deze vraag niet met ja of neen, maar hij toont de klant hoe hij zijn probleem kan oplossen, en welke voordelen dit voor de prospect kan betekenen.

Dit kan natuurlijk enkel als de verkoper vooraf een degelijke behoefteanalyse heeft gedaan, door het stellen van de juiste vragen.

Je kan immers maar de voordelen bieden die het probleem oplost, als je het specifieke probleem van de prospect kent.

 

Vertrouwen in jouw dienstverlening

“Stel dat het na de aankoop mis gaat, welke garanties heb ik dan?”, is eveneens een vraag die mogelijk door het hoofd van de prospect gaat alvorens hij of zij over gaat tot aankoop.

Als jij je prospect gerust kan stellen door aan te tonen op welke manier jouw bedrijf omgaat met dergelijke situaties, en hoe jouw bedrijf een oplossing biedt in voorkomend geval, kan je de hem gerust stellen.

Praat over service, geef voorbeelden en toon aan hoe jullie het verschil maken met andere bedrijven uit je branche.

Geef met andere woorden de prospect een indicatie van wat hij mag verwachten na zijn aankoop.
Een goede ondernemer/verkoper is hierbij in staat om achteraf méér te bieden dan de verwachting van de prospect.

 

Vertrouwen in jouw prijs

Er zullen altijd mensen en bedrijven zijn die puur kopen op basis van de laagste prijs.

Onderzoek toont echter aan dat voor het merendeel van de kopers de laagste prijs ondergeschikt is aan een degelijke kwaliteit én een degelijke service tijdens en na de aankoop.
Zorg er als ondernemer/verkoper dan ook voor dat jouw prijs aansluit bij de waarde die jouw product of dienst, en de service achteraf vertegenwoordigt.

Zorg ervoor dat jouw prospecten en klanten weten dat ze bij jou de beste producten tegen de beste prijs kopen.
Leg hen – als je in een prijsonderhandeling betrokken geraakt – duidelijk uit hoe je tot de prijs gekomen bent.

Je zal merken dat veel mensen bereid zijn de prijs te betalen die staat tegenover het niveau van jouw product en dienstverlening.

 

Besluit

Zoals je ziet zijn er verschillende redenen die doen bepalen of een prospect al dan niet over gaat tot aankoop bij jou.

Als je zijn beweegredenen kent, kan je jouw verkoopstrategie hier handig op afstemmen.
Stel je dus in eerste instantie in de plaats van jouw prospect, en tracht het vanaf hun standpunt te bekijken.

Enkel en alleen door een correcte behoefteanalyse kan je bepalen wat je prospect verwacht, en waarom hij jouw klant zal worden.

 

Kan jouw onderneming hulp van een Business Coach gebruiken?

Neem contact op voor meer info of een vrijblijvende afspraak

 

Extra omzet en klanten voor jouw zaak?

Download dit GRATIS ebook vol Tips & Tricks voor ondernemers

 
Deel dit bericht

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *