Referenties vinden: 5 tips

Nieuwsbrief

Blijf op de hoogte

Schrijf je in op de nieuwsbrief en blijft steeds op de hoogte van de laatste nieuwtjes en blogs!

Referenties: een gouden bron van leads

We zeiden het al eerder: referenties zijn een gouden bron van leads.

Bestaande klanten die ons doorverwijzen naar prospects, veel warmer gaan we ze niet krijgen.
Mogelijks is er 1 nóg warmere bron van leads; namelijk de referentie die onszélf opzoekt.
Dat is natuurlijk nog beter en de kans dat er een effectieve verkoop uit voortkomt is vele malen groter dan bij lead generating via bijvoorbeeld cold calling.

Een bestaande klant om referenties vragen is echter niet zo eenvoudig.
Vaak zijn klanten eerder terughoudend en geven ze niet zomaar inkijk in hun netwerk.

Toch hoeft referenties vragen niet moeilijk te zijn.
Met de volgende tips komen we alvast een heel eind en wordt referenties vragen iets natuurlijk.

 

Waarom vragen we niet gewoon om referenties?

Op mijn vraag hoe we het beste aan referenties komen; kreeg ik tijdens een Sales Training van 1 van de deelnemers als antwoord: “het gewoon vragen aan de klant“.

Het gewoon vragen” is inderdaad de manier om aan kwalitatieve en warme leads in de vorm van referenties te komen.
Het gewoon vragen” blijkt in de praktijk echter iets minder “gewoon” en eerder onnatuurlijk of zelfs lastig.

In de praktijk tijdens echte klantenbezoeken blijkt dat er 2 voornamelijke redenen zijn waarom we net niet naar referenties vragen:

We vergeten het simpelweg omdat we ons focussen op andere aspecten in het gesprek
We durven er niet om vragen (uit bijvoorbeeld angst om afgewezen te worden)

Elke keer weer een gemiste kans… .

 

Referenties vragen: hoe dan wél?

Op zich is het vragen naar referenties iets heel natuurlijk.

Een klant blijkt tevreden over de samenwerking en producten en diensten welke hij bij je afneemt; en raadt dit aan bij de mensen die hij of zij kent.
Maak het ook niet ingewikkelder dan dat.

Klanten geven referenties omdat ze je vertrouwen.
Omdat ze je aanzien als een Expert die hen iets heeft bij- of opgebracht
Als klanten een referentie doorgeven is dit omdat ze hun relaties dezelfde kwaliteit service / toegevoegde waarde gunnen.

Zo vaak zie ik vertegenwoordigers zenuwachtig worden omdat dé vraag op het einde van het bezoek er gaat aankomen.
Alsof het vragen naar referenties iets bovennatuurlijk is; of een vorm van bedelen naar business.
Terwijl dit net héél natuurlijk is en perfect normaal.

Met de volgende 6 tips in het achterhoofd wordt het vragen naar referenties eenvoudig en natuurlijk.

 

Spreek erover alvorens het te vragen

Spreek over het belang van referenties tijdens je meetings (dus vóór het effectief vragen).

Door aan het begin van het gesprek te kaderen hoe jij aan nieuwe klanten komt (door doorverwijzingen van bestaande en tevreden klanten); bouw je een bepaalde basis op.
Op het einde van het gesprek wordt het eenvoudig om hiernaar terug te koppelen.

Weet u nog dat ik aan het begin van ons gesprek zei dat onze belangrijkste manier van nieuwe klanten vinden …?” wordt eigenlijk een heel logische en absoluut te stellen vraag.

 

Laat de klant uitspreken dat hij super tevreden is

Dit is een hele belangrijke.

Laat de klant uitspreken – dus daadwerkelijk zeggen (bevestigen) – dat hij super tevreden is over de samenwerking.
Zegt hij of zij het niet uit zichzelf? No worries: just ask for it.

Maar het is belangrijk dat hij of zij dit uitspreekt.
Ook dit is immers perfect te gebruiken als inleiding voor het vragen naar referenties: “Fijn te merken dat u zo tevreden bent over de samenwerking…“).

 

Vraag gewoon naar referenties

Zoals eerder gesteld: er “gewoon” naar vragen is dé manier om aan referenties te komen.

Bang om afgewezen te worden? Geen zorgen: een “neen” krijg je – net als in bijvoorbeeld telefonische acquisitie altijd.
Het vragen naar referenties is immers ook verkopen.
Hou rekening met die eerste afwijzing.

Nu is het moment aangebroken om door te vragen:
“Komaan mijnheer Peeters, een man van de wereld als u kent toch wel enkele andere bedrijven die zelf ook meer klanten willen aantrekken”?
Je zal zien dat er door door te vragen vaak plots wél enkele namen opduiken.

 

Vraag naar een specifiek aantal referenties

Een specifiek aantal referenties is gemakkelijker te bevatten dan “enkele referenties”.
“Het zou fijn zijn mocht u me 1 of 2 namen kunnen geven van bedrijven die een gelijkaardige dienstverlening op prijs zouden stellen” werkt bijvoorbeeld zeer effectief.

We vragen immers naar een specifiek aantal (1 of 2) en niet naar een abstract gegeven (enkele).

 

Gebruik een extra motivator

Soms werkt het om een extra motivator te gebruiken.
Mensen – en dus ook klanten – zijn hier vaak gevoelig aan omdat eigenbelang hierin meespeelt.

Een nieuwe klant voor jou betekent meer omzet en marge waarop je initieel niet had gerekend.
Waarom niet een stukje van die marge afstaan in de vorm van een Lead Fee voor hij of zij die de lead aanreikt?

Een aankoop- of restaurantbon voor elke nieuwe aangebrachte klant is bijvoorbeeld een bijzonder interessant gegeven.
Extra overtuigingsfactor is dat degene die de lead aanlevert (en dus al klant is) zijn eigen investering deels kan terugverdienen door andere klanten aan te leveren.

Succes!

 

Kan jouw onderneming hulp van een Business Coach gebruiken?

Neem contact op voor meer info of een vrijblijvende afspraak

 

Download dit GRATIS ebook vol Tips & Tricks voor ondernemers!

 
Deel dit bericht

Reageren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *