Wat zijn koopsignalen?

Koopsignalen (of aankoopsignalen) zijn indicaties waarmee een klant aangeeft dat hij of zij klaar is om te kopen.
Koopsignalen duiden op een verhoogde interesse en dienen onmiddellijk te worden opgepikt en behandeld.

Koopsignalen kunnen zich in verschillende fases van de verkoopcyclus voordoen.
Het is dus belangrijk dat je als verkoper koopsignalen leert herkennen.
En dat je er op de meest gepaste wijze op leert reageren, zonder hierbij de klant in een bepaalde richting te duwen of te pushen.

Een klant die koopsignalen uit, is op zoek naar de laatste bevestiging in rechtvaardiging van de beslissing in zijn hoofd.
Help hem hier dan als verkoper ook bij door zijn signalen op te pikken en hem een gepast antwoord te bieden.

Vergelijk het met een verkeerslicht dat van rood naar oranje, en vervolgens naar groen gaat.
Een klant die wil kopen mag toch kopen?

 

Op welke manier uit de klant koopsignalen?

Klanten kunnen koopsignalen uiten op verschillende manieren.

Het kunnen bepaalde gedragingen of acties zijn, maar ook het feit dat de klant plots specifieke en gerichte vragen stelt zijn een sterke aanwijzing.
Zoals aangegeven kunnen koopsignalen zich voordoen in elke fase van het verkoopgesprek.
Echter zullen ze meestal voorkomen in de beslissingsfase.

Hierbij een overzicht van enkele vaak voorkomende koopsignalen:

– Instemmend knikken
– Krachtig woordgebruik zoals: fantastisch, prachtig, interessant, …
– Fysiek aanraken van een product
– Uitgebreid bestuderen van product
– Specifieke en gedetailleerde vragen rond het product
– Vragen rond beschikbaarheid
– Vragen rond levering
– Vragen rond mogelijke uitvoeringen
– Vragen rond combinatie mogelijkheden
– Vragen rond de maat
– Vragen rond de prijs
– Vragen naar lopende promoties
– …

 

Verkopers die hierbij niets in de gaten hebben, lopen natuurlijk heel wat mis.
Belangrijk is dus om je antennes als verkoper altijd op scherp te hebben, en gepast te reageren als je 1 van bovenstaande gedragingen opmerkt.

 

Wat te doen als de klant koopsignalen uit?

Een klant die koopsignalen uit is dus klaar om te kopen.

Laat dit als verkoper niet liggen en pik hier onmiddellijk op in.
Dit doe je door te closen of met andere woorden de verkoop af te sluiten.

Stelt een klant je tijdens bijvoorbeeld de demo vragen met een duidelijk onderliggend koopsignaal?
Maak dan niet de fout om met simpelweg “ja” of “neen” te antwoorden, en stel ook altijd gelijk een afsluitvraag.

Op zich is dit helemaal niet ingewikkeld en ziet dit er zo uit:

koopsignalen

 

Hierbij een voorbeeld:

Klant: “Wat is de levertermijn?”
Verkoper: “Ik zal voor u nakijken of er nog beschikbaar zijn in ons magazijn. Wanneer hebt u de machine nodig, deze week nog of volgende week?”

Zoals je kan zien beantwoord ik de vraag van de klant niet met “ja” of “neen”, maar met een actie.
Vervolgens stel ik een gesloten afsluitvraag met 2 mogelijke antwoorden, en waarbij “neen” als antwoord is uitgesloten.

Het is duidelijk dat de klant een oplossing nodig heeft en ik help hem hierbij.
Door op deze manier te reageren, behoud je bovendien als verkoper controle over de situatie.

 

Train jezelf als Account Manager op het herkennen van koopsignalen

Het herkennen van koopsignalen is – net als closing technieken beheersen – een heel belangrijk aspect van de verkoop.

Regelmatige oefening tijdens sales meetings of sales training is dan ook aangewezen.
Op die manier leer je de aangeleerde verkooptechnieken beter gebruiken en beheersen.

Ga hier dan ook me aan de slag en wordt een meester in het herkennen en behandelen van koopsignalen.

 

Succes!

 

Kan jouw onderneming hulp van een Business Coach gebruiken?

Neem contact op voor meer info of een vrijblijvende afspraak

 
Deel dit bericht

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *