6 tips om effectiever te closen

Nieuwsbrief

Blijf op de hoogte

Schrijf je in op de nieuwsbrief en blijft steeds op de hoogte van de laatste nieuwtjes en blogs!

Closen vinden verkopers niet altijd leuk

Closen is iets waar veel verkopers tegenop zien, hét moment niet opmerken, of het soms zelfs gewoon vergeten.
Ook sluit men niet af omdat men bijvoorbeeld bang is dat de klant zich alsnog zal terug trekken, en dat ze een “neen” zullen krijgen.

Akkoord, mensen houden er niet van om onder druk gezet te worden, en klanten nemen inderdaad gemakkelijker een beslissing in ontspannen toestand, maar met een beetje gezonde motivatie en druk is niets mis.

Belangrijk is dat je uw klant te allen tijde optimaal begeleidt in zijn aankoopproces – dus ook bij het closen.
Zeker op het moment dat hij net die kleine extra motivatie nodig heeft om tot de aankoop over te gaan.
Dat kleine zetje dat helpt uw klant om de beslissing te doen nemen, om de knoop door te hakken.

Gelukkig bestaan er technieken die je kan toepassen om je hier succesvol doorheen te loodsen.
Deze technieken kunnen prima werken als je ze correct toepast, maar ze zijn geen magische toverwoorden om jou te garanderen dat je de verkoop sowieso zal sluiten.

Je begrijpt dat dit iets is, dat door training vlotter en vlotter zal verlopen.
Na een tijdje wordt dit zelfs een natuurlijke handeling, zodat je er zelfs niet meer bewust bij stil staat.

 

De Visualisatie-techniek

De visualisatie-techniek is een afsluittechniek die je kan toepassen om je klant/prospect in gedachten te laten ervaren hoe het zou voelen om al van jouw product of dienst gebruik te maken.

De visualisatietechniek is eigenlijk een ideale techniek om een klant/prospect voor te bereiden op de weg naar een uiteindelijk afsluiting van de deal.

Verkoper:“Hoe zou deze hippe espressomachine passen binnen uw interieur?”

Je laat hem als het ware proeven van de voordelen, en je vergroot hiermee sterk het enthousiasme doordat ze zich levendig voorstellen hoe jouw product of dienst zich in hun leven integreert.

 

Ja ritme

Een veel gebruikte methode tijdens het afsluiten van de verkoop is die van het ja-ritme.
Door middel van enkele controlevragen laat je de prospect/klant meerdere keren achter elkaar ja zeggen.

“Bent u overtuigd van de meerwaarde van onze oplossing?”
“Klinkt alles wat we u aangetoond hebben logisch voor u?”
“Is het duidelijk welke voordelen dit voor u met zich mee brengt?”
“U bent dus – als ik het goed begrijp – overtuigd van de meerwaarde voor uw organisatie?”
“Mag ik hieruit opmaken dat u met ons in zee wenst te gaan?”

Hier speelt het psychologisch effect mee; een klant/prospect die meerdere malen “ja” zegt, blijft gemakkelijker “ja” zeggen.
Je vergroot met andere woorden de kans dat uw klant/prospect “ja” zegt tegen jouw voorstel als hij in dat positieve ja-ritme zit.

 

Proefafsluit-techniek

Deze techniek gebruik je als je wil nagaan in welke mate je klant/prospect klaar is om over te gaan tot een aankoop.
Dit doe je door het stellen van een hypothetische vraag, waarbij je de klant laat wennen aan het idee dat hij reeds gebruikt maakt van jouw product of dienst.

Verkoper: “Stel dat we vandaag tot een akkoord komen, wanneer zou u de nieuwe computers dan in gebruik willen nemen?”

Het voordeel van deze techniek is dat de klant nog “neen” kan antwoorden op jouw vraag, terwijl dat niet wil zeggen dat hij al “neen” zegt tegen jouw voorstel.
Is het antwoord echter positief, kan je dat beschouwen als een koopsignaal.

Hierbij is het zaak om door te vragen, en om zo snel mogelijk over te gaan tot een directe afsluitvraag.

 

Directe closing-techniek

Als je er zeker van bent dat jouw product/dienst de behoeften en verwachtingen van de klant invult, en je vangt hierbij bovendien koopsignalen op, is de Directe closing-techniek een logische stap:

Verkoper: “Zo, mijnheer Peeters, zullen we de papierwinkel dan maar in orde brengen?”

Dit is een techniek die elke verkoper in de vingers zou moeten hebben, omdat ze werkelijk een beslissing sneller kan helpen nemen zonder dat men pusherig over hoeft te komen.

Soms moet je het nu eenmaal niet moeilijker maken dan het al is.

 

Alternatief-techniek

Bij de alternatief-techniek geef je de klant 2 mogelijkheden om uit te kiezen.
Psychologisch gezien is de klant/prospect beperkt in keuze, en is de kans op een “neen” als antwoord vele malen kleiner.

Dit omdat de “neen” niet bij de keuzemogelijkheden behoort.

Verkoper: “Wilt u die smartphone in de zwarte of in de witte uitvoering?”

Merk op dat de vraag niet is òf je de smartphone wil, maar de wélke.

 

De Bestelbon-techniek

Ik geef toe; deze techniek is op het randje, en is eigenlijk een hardselling-techniek.
Pas hem enkel toe als het 100% duidelijk is dat de klant tot een verkoop wenst over te gaan.

Bij de bestelbon-techniek haal je tijdens het onderhandelen nietszeggend je orderboek uit je tas, en begin je spontaan de bestelbon in te vullen.

Alsof het de natuurlijkste zaak van de wereld dat je alles even samenvat, en dat de klant tekent voor akkoord.
Door het toepassen van de Bestelbon-techniek bestaat het gevaar dat de klant zich in een hoek geduwd voelt, en in paniek slaat.
Vooral klanten die twijfelen, of erg onzeker zijn, zijn hier gevoelig aan.

De Bestelbon-techniek is een gedurfde techniek, maar wél 1 met een hoge slaagkans, mits de timing juist zit.

Klanten/prospecten geven regelmatig aan dat ze nog wat bedenktijd nodig hebben.
Dit is in de meeste gevallen volkomen te begrijpen, zeker als het gaat over een grotere investering zoals bijvoorbeeld een wagen.
Respecteer dit dan ook.

 

Closen is de controle behouden

Bied uw klant/prospect dus de gelegenheid om erover na te denken, maar isoleer wél datgene wat bij hem twijfel op roept.
Vraag waarover hij twijfelt, en hoe je hem kan ondersteunen en de twijfel kan wegnemen.
Vergeet ook niet – en dus écht niet – om duidelijke vervolgafspraken te maken.

Closen hoeft dan ook niet noodzakelijk een order als rechtstreeks gevolg te hebben, maar is het afsluiten van een fase én de overgang naar de volgende fase binnen de verkoopcyclus.

 

Kan jouw onderneming hulp van een Business Coach gebruiken?

Neem contact op voor meer info of een vrijblijvende afspraak

 

Download dit GRATIS ebook vol Tips & Tricks voor ondernemers!

 
Deel dit bericht

Reageren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *